第218章 危机公关（二）(2/2)

除此之外，在夏小洛的主导下，在苏素公关部的几个笔杆子的努力下，结合陈辉教授的临床试验结果，他们又炮制出几篇科普性同时带有新闻性的软文。

夏小洛将他的苏素带头的策划班子文案组的10来名文案高手连同一大堆事先准备好的资料，悄悄拉到王府饭店，包下几个房间，集中10天时间进行全封闭式的软文写作。文案高手们不分白天黑夜，选材、创意、写稿、讨论，每人每天写两篇，写好之后统一交给夏小洛和苏绛唇审阅。

夏小洛则按事先拟定的软文写作的标准进行对照，稍不吻合即被退回重写，这样推来敲去、反反复复几个回合之后，确定了一批“千锤百炼”的候选作品。然后，将这些闭门造出来的候选作品拿到营销会议上去，让那些来自“前线”的营销经理们一一评定，投票表决，一篇一篇地朗读，一轮一轮地投票，层层把关，最后按得票多少确定要用的软文。候选作品中又会有一大半被淘汰。面对这种商业化生产文章的方法，哪怕最严谨的作家也会感到汗颜。

夏小洛明白，保健品营销通常离不开功效诉求，人们购买某种保健品是因为它具有某种“作用”，那么，这种“作用”是如何产生的？为什么会有这种“作用”？帮助消费者搞清楚这些问题就显得至关重要了。而要想使人信以为真，最好的办法就是摆事实，讲道理，以理服人。

这种说理性的文章貌似在做公益性的科学普及工作，实质醉翁之意不在酒，目的是为了神不知鬼不觉地诱使消费者神奇般地钻进瑞辉公司早已设计好了的“圈套”之中。

拿其中一篇夏小洛亲自操刀的《美国人睡得香，华夏人民咋办？》为例，文章先援引新闻事件，就是前段时间轰动的瑞辉公司从陈辉教授购买脑白金专利的事情，然后再说美国宇航员都在吃，在巨大的压力下依然睡得不错，华夏人民改革开放以后，生活水平提高了，但是压力大了，睡不好，怎么办？那么就吃脑白金口服液啊，然后在用科普性的文字介绍其原理。

人是讲道理的，所以科普性软文能够使人心悦诚服；人又具有猎奇性，所以新闻性软文又能吸引人的眼球；而正因为软性文章具有这种可读性，所以刊登的费用又比广告低得多。软文这种“两头沾便宜”的特点与广告形成了“剪刀差”：第一，软文能极大地吸引人们的注意，而广告则很少人去看；第二，对看到的人来说，软文能使人信服，而广告使人反感；第三，软文刊登的费用要比广告低得多。总之，瑞辉公司的这种软文的优点是投入少，收效大，消费者易于接受，影响消费者于无声无息之间，在市场启动阶段特别是启动资金较少的情况下尤其重要。

软文完成以后，接着是启动阶段，密集型的软文刊登大力宣传，对软文的刊登作出明确要求，如每份报纸每个月安排6次通栏版面，播放电视专题及5秒标版广告，每月2次的投递书摘，通过读者电话热线咨询进行消费者跟踪及建档，与此同时，还通过挂横幅或摆放pop等加强终端现场气氛。

最后则是主攻阶段，播报大量软性文章，其中每篇文章规定60的篇幅集中诉求一个功能。同时，在平面媒体上投放适量硬广告，投放电视专题篇等，并进行终端维护、“推拉”维护、促销活动等。

在瑞辉公司软文的强烈攻势下，脑白金的销量骤然飙升，迎来了第二波高潮！